Come Vendere Con Successo Il Tuo Software Su Internet

Il saggio generale si sforzerà di ottenere i rifornimenti sottraendoli al nemico.
Sun Tzu - V secolo a.C.

I rifornimenti più importanti per i nostri concorrenti sono principalmente tre:

• I clienti.
• I fornitori e rivenditori.
• La pubblicità.

Sun Tzu insegna che per ottenere un maggior vantaggio sul proprio nemico (i propri concorrenti) sarebbe opportuno ottenere i propri rifornimenti sottraendoli alle loro scorte.

Per sottrarre clienti al proprio nemico vi sono vari metodi.

Per cominciare è necessario creare un prodotto che soddisfi tutti i bisogni dei prodotti concorrenti e che inoltre risolve ulteriori problemi. In questo modo i clienti dei propri competitor e potenziali tali saranno più invogliati a scegliere il proprio prodotto piuttosto che quello di un concorrente.

Poi esistono tecniche di marketing aggressivo che permettono di erodere la base di utenti dei propri concorrenti, come ad esempio il competitive upgrade (aggiornamento competitivo).

In un aggiornamento competitivo viene offerto agli utenti di acquistare il proprio prodotto con un forte sconto a patto che questi “restituisca” il prodotto concorrente che sta utilizzando. Questo tipo di tattica ha un doppio vantaggio: permette di ampliare la propria base di utenti e contemporaneamente di ridurre quella dei propri concorrenti.

Sottrarre i fornitori ai propri concorrenti può risultare molto vantaggioso.

Utilizzando accordi OEM e partnership esclusivi e firmando accordi di distribuzione vincolanti è possibile limitare fortemente lo spazio di manovra di un concorrente.

Se un prodotto avversario soffre di carenze in una data area, dovresti muoverti in modo da evitare che possa risolvere i propri problemi attraverso una partnership o l’acquisto di codice OEM. Se ritieni che un competitor desideri espandere la propria offerta in un dato mercato o canale di distribuzione affrettati a siglare accordi in esclusiva che non gli permettano di utilizzare i tuoi canali od altri canali che potrebbero risultargli vantaggiosi.

Anche in questo caso si ottengono doppi benefici, aumentando la qualità e le funzionalità del proprio prodotto esattamente dove quello avversario è carente ed aumentando la diffusione e capillarità di distribuzione del proprio prodotto.

Limitare la visibilità pubblicitaria riduce l’esposizione e le potenzialità commerciali dei concorrenti.

Siti verticali, riviste specializzate, mailing list e newsletter di settore possono essere una grossa fonte di visibilità ed ottimo terreno per le proprie pubblicità come per quelle dei propri concorrenti.

Puoi ridurre la visibilità di un competitor inserendo nelle stesse testate le tue pubblicità, utilizzando ad esempio promozioni come il competitive upgrade per rendere le tue promozioni ancora più efficaci nei confronti dei concorrenti.

Sottoscrivi accordi di lunga durata ed in esclusiva per evitare che i tuoi competitor possano pubblicizzare i loro prodotti sulle tue stesse testate.