Come Vendere Con Successo Il Tuo Software Su Internet

Si dice che chi conosce il suo nemico e conosce se stesso potrà affrontare senza timore cento battaglie.
Sun Tzu - V secolo a.C.

Prima di cominciare qualsiasi operazione di marketing o di posizionamento è necessario conoscere se stessi (la propria azienda) ed il proprio nemico (i propri competitor ed in alcuni casi i propri clienti)altrimenti qualsiasi azione intrapresa non potrà essere ideata ne realizzata nel modo ottimale, con un evidente spreco di tempo e risorse. Solo in questo modo è possibile riuscire a posizionarsi correttamente nel mercato e comprendere le scelte fatte dai propri competitor e, in alcuni casi, anticiparle.

Nel settore informatico (e non solo), esistono principalmente 4 tipi differenti di aziende:

• le aziende guidate dallo sviluppo tecnologico; 
• le aziende guidate dalle vendite; 
• le aziende guidate dal mercato; 
• le aziende guidate dal controllo finanziario.

Difficilmente potrai trovare delle aziende che siano l’incarnazione di una sola categoria, la maggior parte delle aziende comprende un mix delle varie tipologie con alcuni tratti distintivi.

Ognuna di queste categorie ha i suoi pro e contro.

Le aziende guidate dallo sviluppo tecnologico sono controllate dal team di sviluppo, seguendone i desideri e la direzione imposta. Il problema principale di queste aziende è che si ritrovano a sviluppare dei software che soddisfa l’ego dei suoi creatori, senza venire in contro alle esigenze del mercato e degli utenti che dovrebbero acquistarlo. Questa situazione accade spesso anche quando ci si trova a sviluppare in modo autonomo i propri progetti e prodotti. Il metodo migliore per affrontare problematica è quella di imporsi una forte autocritica e di cercare di tastare il polso del mercato in modo obiettivo e distaccato, ad esempio per mezzo di sondaggio ed interviste ai potenziali clienti.

Le aziende guidate dalle vendite sono spesso dirette da responsabili miopi, che non comprendono alcuno degli aspetti tecnologici implicati e che hanno un unico obiettivo (ossessione): il raggiungimento delle quote di vendita prefissate. Queste aziende, a causa della loro miopia ed ignoranza tecnologica, si ritrovano a scontare il proprio prodotto in modo feroce, a fare garanzie insoddisfabili e qualsiasi altra cosa gli permetta di chiudere la vendita. Un comportamento del genere porta al fallimento dell’azienda nel breve medio-lungo periodo. Se la tua azienda è guidata dalle vendite e non sei nella posizione di cambiare le cose, posso solo suggerirti di preparare le valige.

Le aziende guidate dal mercato sono quelle che probabilmente ottengono maggiori successi. Queste aziende seguono i desideri dei propri utenti e cercano in tutti i modi di assolvere ai bisogni espressi ed inconsci del proprio mercato obiettivo. Il successo di queste aziende deriva dalla loro capacità di sublimare l’ego delle personalità coinvolte (team di sviluppo, management, marketing e vendite) con le necessità dei propri clienti ed ottenere un equilibrio sostenibile. Questo tipo di filosofia è chiaramente semplice, ma altrettanto difficile da mettere in pratica. Anche queste tipo di aziende, come le altre, presentano i loro problemi; si va dalla difficoltà a mantenere una posizione dominante, all’impossibilità di introdurre innovazioni a causa della paura di fallire attendendo che altri battano la strada e perdendo opportunità vantaggiose.

Le aziende guidate dal controllo finanziario sono quelle in cui il management pretende che siano implementate procedure stringenti in merito al controllo dei costi fissi e di produzione. In un ambiente flessibile e creativo come quello dello sviluppo software, nel quale l’innovazione ricopre un ruolo cruciale, tali procedure hanno come risultato solo quello di far creare alla propria azienda dei software economici che nessuno desidera usare.

Conoscere in quale categoria o quali categorie ricadano i propri concorrenti è importante in quanto ci permette di capire ed alle volte anticipare le loro scelte. Aziende guidate dallo sviluppo tecnologico ad esempio tendono spesso a perdere di vista le necessità dei propri clienti, rincorrendo nuove tecnologie dell’ultimo grido spesso a discapito di ritardi nel rilascio di nuovi prodotti o nuove versioni di prodotti esistenti. In queste situazioni la propria azienda dovrebbe porsi sul mercato come fortemente orientata alle esigenze dei propri clienti e potenziali tali, andando ad occupare quel vuoto lasciato dal concorrente.

Quando prepari il tuo piano di marketing per promuovere un prodotto, può essere molto utile capire se nel tuo target vi è una prevalenza di aziende di una determinata categoria o categorie. In alternativa dovresti verificare se sia possibile dividere il target in gruppi omogenei di aziende di tipologie differenti. In questo modo sarai in grado di preparare tutto il materiale promozionale (brochure, mini siti, etc.) che spinga maggiormente sui punti caldi che interessano il target, come la tecnologia, il risparmio di costi, la personalizzazione e il potenziale incremento delle vendite che il tuo software può far ottenere ai suoi utilizzatori.

Per quanto riguarda la propria azienda è importante capire a quale tipologia appartiene per cercare di mettere un freno alle problematiche endemiche precedentemente esposte. Per una azienda medio-piccola, un mix tra le aziende guidate dal mercato e quelle guidate dal team di sviluppo dovrebbe essere la scelta migliore. In realtà ridotte dove le risorse sono scarse e l’innovazione è sopravvivenza risulta di importanza strategica prendere delle decisioni con competenza tecnologica e conoscendo i trend di mercato